Библиотека кейсов Websarafan

Как понять, кто твоя целевая аудитория (если еще не было клиентов) и запустить первый проект

С чем пришла:
- Решила создать онлайн-академию и проводить обучение взрослых "мягким навыкам", но не знала, на кого ориентироваться.
- В теории все знала, но не понимала с чего начать, какие первые шаги нужно предпринять, чтобы выстроить проект онлайн и привлечь первых клиентов
- Поставила цель до конца года запустить первый продукт

Что было сделано:
- Провела глубинные интервью с людьми, которые уже сейчас покупают или покупали образовательные продукты на тему: цели, стресс, выгорание, эмоциональный интеллект. Интервьюирование строилось вокруг вопросов: какие похожие продукты покупали? почему? что привлекло\оттолкнуло? как принимали решение? где искали информацию?
- По итогам интервью было выделено три аватара потенциальных клиентов и две темы - стресс и цели.
- В процессе общения решила не работать с представителями одного из трех аватаров: поняла, что они не сходятся по ценностям (эти люди любят проходить различные марафоны, лидерские программы и верят, что можно быстро достичь высоких результатов)
- Сосредоточилась на двух других аватарах и поняла, что эти люди и есть потенциальные идеальные клиенты.
- По итогам двух брейнштормов были внесены корректировки в аватар и каналы продвижения: они уважают свое время, понимают ценность soft skills и уже сейчас выделяют время на их развитие; покупают через сообщество\рекомендацию\экспертное мнение; они не хотят соединять себя с какой-либо эзотерической историей, а предпочитают получать информацию через понимание, как работает наш мозг.
- Вынесла для себя главный инсайт: Зульфия готовилась к запуску онлайн-продукта но поняла, что ее целевую аудиторию сейчас будет реальнее собрать в офлайне. Люди соскучились по живому общению, устали от онлайна и здесь возможны личные продажи, отработка возражений, есть выход на сообщества и можно вживую с ними отработать, так как есть большой пул личных знакомств.
- Поэтому остановилась на офлайн-формате и провела мероприятие, максимально заточенное под ожидания\боли\интересы целевой аудитории. Зульфия понимала, что слово "тренинг" не зацепит аудиторию, ведь она на интервью выяснила, что на тренинги эта ЦА не любит. Поэтому был выбран смешанный формат: спикеры выступали в формате TEDx, а практическая работа была построена в формате воркшопа.



Что в результате:
- Собрала 30 участников и провела мероприятие
- Поняла, кто ее идеальный клиент и как с ним коммуницировать.


Узнать больше о программе